5 психотипов пациента – 5 подходов к общению

Немецкий философ и психоаналитик Эрих Фромм описал 5 психотипов людей. Психотип определяет поведение человека, его реакцию на окружающих и восприятие аргументации.

Дифференцированный подход к пациенту могут позволить чаще добиваться успеха в убеждении соблюдения назначенной терапии. На примере убеждения пациента отказаться от курения разберём особенности общения с каждым психотипом.

Это уравновешенные люди, старающиеся совершать поступки на пользу общества. Является конечной целью развития любой личности.  Самый легкий для врача психотип, к сожалению, встречается нечасто.

Как узнать:
Такие люди, обычно имеют прямую осанку, открытый взгляд и  позитивно настроены. Они внимательны и вежливы, готовы к сотрудничеству.

Аргументы:
Подходят аргументы, взывающие к совести:

• Курение – плохой пример детям
• Курение не поощряется обществом
• Покупка сигарет отнимает немалую сумму из семейного бюджета.

Такой пациент, выслушает ваши аргументы очень внимательно и, если согласится с вашими доводами, скорее всего, сможет найти в себе силы отказаться от этой привычки.

Это пассивный, зависимый тип личности, не стремящийся заботиться о ком-то. Все его действия направлены на удовлетворение собственных потребностей. Весь мир должен крутиться вокруг него, чтобы ему было хорошо.

Как узнать:
Люди данного типа фокусируются на собственном «я». Они часто повторяет «я хочу», «я не хочу».

Аргументы:
Для таких пациентов подойдет запугивающая тактика, которая заставит забеспокоиться о себе:

• При обследовании обнаружились изменения в легких - это может свидетельствовать о начале развития неблагоприятного процесса
• Курение ухудшает состояние сердечно-сосудистой системы, снижая качество жизни
• Использование в речи большого количества медицинских терминов

Такого пациента трудно убедить с первого раза – желание получить удовольствие от курения, скорее всего, перевесит поначалу аргументы врача. Но многократное повторение доводов повышает шансы достучаться до него.
 

Люди данного типа стремятся получить все, что им хочется. Они не останавливается ни перед какими условностями – в погоне за достижением цели в ход могут пойти и грубая сила и хитрость. Часто бывают карьеристами, поднимаясь по карьерной лестнице за счет других.

Как узнать:
Пациенты с этим психотипом сфокусированы на работе – они часто о ней говорят, ставя карьеру даже выше здоровья.

Аргументы:
Для этого психотипа релевантны факты, как отказ от курения поможет в достижении его целей:

• Отсутствие неприятного запаха поможет улучшить коммуникации с коллегами
• Отказ от курения продемонстрирует силу воли и поможет вырасти в глазах руководства и коллег
• Можно будет начать заниматься спортом и быть в тренде ЗОЖ

Такие аргументы, достигнув цели, укореняются в мыслях пациента прочно и продолжают убеждать отказаться от пагубной привычки, продолжая дело, начатое врачом.

Такие люди стремятся обладать как можно большим количеством любви и материальных благ. Для них очень важно прошлое. Место, где любовь и прошлое соединяются – это семья. Ее благополучие значимо для такого человека, ведь именно эти люди дают ему любовь.

Как узнать:
Такие люди часто упоминают членов семьи – детей, жену/мужа, родителей.

Аргументы:
Для таких пациентов наиболее убедительно упоминание пользы отказа от курения для членов семьи:

• В доме перестанет пахнуть табачным дымом
• Члены семьи будут защищены от пассивного курения
• Уважение близких

Накапливающий психотип не поддается влиянию сразу. Требуется время, чтобы достучаться до него, подходы с разных сторон, упоминание разных членов семьи. Со временем аргументы накапливаются, и количество переходит в качество.
 

Ценность его личности зависит от того, какую цену за нее готовы заплатить окружающие. Представители рыночного психотипа готовы продемонстрировать любое поведение, для повышения шансов на успех в обществе.

Как узнать:
Люди этого психотипа часто ссылаются на мнение тех, кто выше них по социальному статусу. Они доверяют мнениям профессоров и известных врачей.

Аргументы:
Для такого пациента подойдет тактика убеждения со ссылкой на авторитетные источники:

• Клинические исследования доказали…
• Ученые обнаружили…
• По данным зарубежных ученых…

По реакции пациента вы сразу увидите, удалось ли подобрать правильный аргумент, так как люди этого типа принимают решение очень быстро – ведь они готовы заплатить любую цену, только бы добиться успеха в обществе.

Как найти правильные аргументы для пациентов с разным психотипом
 

Психотип	Как узнать	Аргументы
Продуктивный	Прямая осанка, открытый взгляд и  позитивный настрой. Внимательность и вежливость, готовность к сотрудничеству	Аргументы, взывающие к совести.
Рецептивный	Фокусируются на собственном «я». Часто повторяют «я хочу», «я не хочу».	Запугивающая тактика, которая заставит забеспокоиться о себе.
Эксплуатирующий	Сфокусированы на работе – часто о ней говорят, ставя карьеру даже выше здоровья.	Как действие поможет в достижении целей.
Накапливающий	Частое упоминание членов семьи.	Пользы действия для членов семьи.
Рыночный	Ссылка на мнение тех, кто выше них по социальному статусу.	Убеждения со ссылкой на авторитетные источники.